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美容院该如何稳住客源?

来源:mypc.zhongtukj.cn │ 网站编辑:众途软件 │ 发表时间:2018-03-07 11:38

有很多美容院抱怨现在的市场已经饱和,不过细究起来却并非如此:一个上百万人口的城市,以其中有一半是女性计算,减去15岁以下及60岁以上的女性,市场上大约有20万~30万实际和潜在顾客,而这样一个城市的美容美发业店铺充其量有1000家,这样一来每间店铺的潜在顾客原来有二三百人之多。对于中小美容院,即使只有40个长期固定顾客,也可稳定经营了。所以市场绝对没有饱和,只是有些客源根本未被开发。

一、做好价格文章

现时美容院竞争对手众多,大致有“大型连锁式美容产品零售商”、“大型连锁式美容中心”、“名牌护肤品牌美容中心”、“平价美容院”等几类。大型连锁式美容产品零售店愈开愈多,它们的货量多,价钱又很便宜,的确对美容院的零售业务方面造成很大冲击,这些零售商以大量广告做招揽。在此情况下,美容师必须担当顾客的顾问角色,让她们知道哪一类产品才真正适合她们。因此,美容师要教育顾客,提高她们对产品的要求,这种人传人的教育绝对好过那些零售店依靠的广告宣传。

零售店与美容院所卖的美容产品,在价格上有绝对分别,美容院不要期望可以以低价做招揽。当然,也不宜把价钱订得太高,以保持适当的竞争力,让自己的价格与市面保持合理距离,这样一来才不致被顾客疏离,同时又有钱赚。

目前代理商与美容院的利润结构也出现了一些根本问题。举例说,一件美容产品进货价100元,代理商可能定价1000元,再以特大折扣去吸引美容院,这种提高价格打折扣的做法,长远来说只会令零售店与美容院的产品售价差距愈拉愈远,也造成了不合理的利润。建议美容院应找一家志同道合的代理公司,大家以合理价格做生意,才可避免出现问题。

二、强化美容师制

美容院第二个最主要的竞争对手,就是大型连锁式美容中心。由于这些美容院规模大,顾客去做护理时,未必每次都遇到同一个美容师,不像中小型美容院大多情况下都由一位美容师从头跟到尾。客观来说,这一点应该是一个优势。

让顾客到外面试一试新鲜东西,等她们觉得服务水准不及固定美容师,她们一定会回头。值得强调的是,面对这些大的对手,美容师最重要是能够自我增值,让顾客建立信心;另外,管理方面也要下些工夫,例如鼓励员工多出外上课,善待员工,令她们对工作更投入,做好美容院整体形象的装备。

大型美容中心生意好,主要靠排山倒海式的广告,而中小型美容院其实也可以卖广告,多方面宣传自己的商品和服务。现在一些中小型美容院的广告意识薄弱,总推说广告费太贵,其实美容院应该可以开发出很多廉价甚至免费的宣传渠道。例如,宣传单页、社区电梯广告、社区广告栏等。

三、经营者常驻场

顾客都有一份虚荣心,以为名牌就特别好,这也就是为什么这两年名牌护肤品牌的美容中心越来越多了。名牌卖高级享受,其实中小型美容院也可以卖专业、卖温馨的感觉。记者觉得美容院必须检讨环境问题,让顾客保持新鲜感。能够让顾客时刻享有温馨舒服的感觉是非常重要的。

中小型美容院的优点在于老板经常驻场,如果可以营造温馨舒适的感觉,再加上美容师的关心和亲切感,是很容易得到顾客欢心的。当然修饰铺面也很重要,笔者见过一些美容院,陈设装修跟十多年前刚开张时没两样,放在橱窗的陈列品又落满灰尘,试问这样的环境又怎能为美容院缔造专业形象呢?

四、开发潜在顾客

除了以上谈及的几个竞争对手之外,说到底,中小型美容院同业之间的利害关系,可能才是问题的症结所在。如今,大大小小的美容院五步一院,十步一店,如何能在同业间突围而出,一时成为美容师最烦恼的问题。美容院数目愈来愈多,所以致力发展自己的生存空间显得越来越重要。美容院必须懂得开发潜在顾客。如何开发呢?赠卡是其中一个可行之法,不过不是送给顾客,而是要顾客送给她们的朋友,靠口碑开发顾客的朋友社群,令她们也成为你的顾客。

其实,美容是一种面对面的销售艺术,是非常人性化的。更多的时候,消费者不满意的还是美容师的素质,认为美容师像推销员,只顾硬销,对产品认识又不足,不会清楚讲解产品特性和副作用。针对这个问题,美容师必须懂得如何引发顾客使用新产品的动机,而不是每次顾客光顾时都游说他们光顾一个新品。另外,建议每间美容院应该列出收费清单,明码实价,而美容师在介绍产品时,也必须如实讲解产品的优劣。真正了解顾客所需,顾客自然会长期光顾。


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